CASE STUDY展示会を起点とした見込み客育成のためのシナリオ設計

ご相談内容/背景

イベント開催後のフォローがおざなり

当社はBtoBの建材メーカです。お客様からお問い合わせ頂くきっかけは、主に展示会等の大型イベントです。営業マンを介したフェーストゥフェースのコミュニケーションを中心にしていますが、お問い合わせ頂いたものの受注に至らなかったお客様や、ご挨拶のみのお客様に対して、十分なケアができていません。営業マンとしても受注案件の対応に忙しく、「資料がほしいだけ」といったお客様の対応にまで手が回っていないというのが実情です。

将来への布石をうっておきたい

業界特有の事情ですが、当社が取り扱う建材は導入にあたって政府からの補助金が出るケースがあります。その制度が今年限りとなっているため、次年度以降の売上が落ち込むのではないかと懸念しています。将来を見据えて、商談に至っていないコールドリードを中心に、見込み客化→商談化へと繋げる施策に取り組んでいきたいと思っています。

コンサルティング内容

メールマーケティングを軸にシナリオ設計

デジタルマーケティングへの取り組みが初めてで、できるだけ簡単なマーケティング手法から取り組みたいとのご要望がありました。そのため「メールへの反応やWebでの行動をもとにリードのホット度合を判別する」簡素なメールマーケティングのシナリオを構築することとしました。

今後のコンテンツ拡充方針を整理

コンサルティング開始時点のWebサイトは製品のカタログ情報が掲載されている程度で、”見込み客を育成する”という点ではコンテンツが足りない状態でした。そのためお客様の意思決定プロセスや営業プロセスから必要なコンテンツをリスト化し、今後のWebサイト改善リストとして整理しました。また今回の取り組みではWeb改修までの予算や期間が捻出できないという事情もあり、メルマガ本文をナーチャリングのメインコンテンツと定義し、文面やライティング、送信対象や送信タイミングにも配慮したシナリオとしました。

成果

デジタルマーケティングのファーストステップとして相応しいシナリオで、社内の担当者のスキルアップにつながりました。またリードナーチャリングを実践していくうえでの様々な課題（Webサイトのコンテンツや機能不足、リード管理の甘さ、SFDCの利用が徹底できていない営業など）が浮き彫りとなり、今後のアクションプランも明確になりました。

期間・規模	3ヶ月
コンサルティングの流れ	ヒアリング 営業プロセスや現状のリード管理の方法など、デジタルマーケティングに必要な情報の確認。 リードステータス等の定義 SQL/MQL等の定義や、リードのホット度合を測る基準などを定義。 シナリオ作成 メールマーケティングを軸にしたキャンペーンシナリオを作成 ツール連携 SFDC、メール配信ツール、アクセス解析ツールを連携させる仕様と実装要件を整理し、先方の情報システム部門と調整。 キャンペーンの運用支援 上記シナリオでのキャンペーンを実施し、運用結果を分析レポートとして提出。
項目・抜粋	コンサルティングレポート目次（一部）を抜粋 ターゲット分類定義 リードのホット度判定基準定義 ツール連携仕様概要（SFDC、メール配信ツール、アクセス解析ツール） 展示会基点メールシナリオ概要 詳細タスクスケジュール 必要な体制および人員について 配信メールコンテンツ概要 メールシナリオ結果分析レポート レポート総括 自社でシナリオ実行する際のアドバイス ※全50ページ

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