CASE STUDYMAツールで顧客を育成するためのリードナーチャリングシナリオ設計

ご相談内容/背景

各種キャンペーンは刈り取り中心

これまでソフトウェアの販売を目的とした各種プロモーションやキャンペーンを実施してきました。「今まさに検討中」というレベルのお客様に対応するだけで、商談に繋がらなかったお客様などに所謂コールドリードに対するフォローができていませんでした。これらのハウスリストに対して、マーケティングオートメーションツール「Eloqua」を使ったリードナーチャリングを実施したいと考えています。

トライアンドエラーで進めるも詰めが甘い状態

リードステータスの定義などは社内で運用してきた実績があるため、ある程度は固まっているものの、ナーチャリング対象として「販売パートナーをどう位置付ければよいか？」や「スコアリングするにあたり何を指標として、重みづけをどうすればよいか？」といったことに悩んでいます。

コンサルティング内容

ナーチャリングシナリオ設計

営業プロセス、お客様の意思決定プロセス、必要なコンテンツ、プロモーション活動などを整理した後、マーケティング部門から営業へ引き渡すリードの定義、スコアの項目やルール等の定義を行いました。これらを前提として、特定商材におけるリードジェネレーションからMQLに至るまでのコミュニケーションシナリオを設計しています。

キャンペーンの伴走と支援

設計したシナリオを用いて、特定商材のキャンペーンを実際に運用して頂き、その期間の状況をモニタリングしながら施策の微調整に関するアドバイスを行いました。

成果

営業プロセスやお客様の意思決定プロセスを踏まえた有効なコミュニケーションシナリオが設計できました。また「マーケ貢献率」や「受注単価」「受注率」などを反映したKPI管理シートによって、売上目標から逆算したマーケティングチームのリード獲得の目標値が可視化できたことも成果ポイントです。

期間・規模	5ヶ月
コンサルティングの流れ	ヒアリング（1ヶ月） ナーチャリング対象となる商材の営業プロセスや各種マーケティング施策など、シナリオ設計に必要な情報の確認。 シナリオ設計（2ヶ月） リードジェネレーションからMQLに至るまでのシナリオを設計。 シナリオ実行中の支援（2ヶ月） キャンペーンの実運用に同伴しながら、シナリオの微調整などアドバイスを実施。
項目・抜粋	【実施内容】 現状確認ヒアリングとプロモーション確認 マーケティングオートメーションスコアリングルール設定 営業パイプラインの確認 商材のマーケティング施策支援と目標値確認 商材のシナリオ設計＆テストケース作成 シナリオ実行中の支援業務＆打合わせ参加 最終報告会＆次回への改善提案 【最終成果物】 シナリオ設計のための前提定義書 KPI設計 90日間シナリオ その他（議事録・課題管理票・マーケティングオートメーション資料）

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